Enligt lag om handelsagentur har agenten en skyldighet att göra skäliga ansträngningar för att få in ordrar från kunder. Det finns inte någon enkel definition av vad som menas med skäliga ansträngningar utan detta får avgöras utifrån respektive agent- och huvudmannarelation. Avgörande blir i huvudsak hur det brukar se ut i just den branschen som parterna verkar och vad som i övrigt anges i parternas avtal.
I förarbetena till lag om handelsagentur konstateras att kraven på en agents ansträngningar i regel bör kunna sättas lägre när en agent tar över en redan etablerad kundkrets och en inarbetad produkt jämfört med när en agent ska introducera en ny produkt på marknaden. Kraven på en agent är typiskt också högre om agenten har ensamrätt till ett område eller får en fast ersättning i stället för provision som baseras på den faktiska försäljningen.
Det är relativt vanligt att parterna har reglerat i agentavtalet vad agenten är skyldig att göra – det kan handla om med vilken frekvens kunder ska besökas/kontaktas eller vilken försäljningsvolym agenten ska uppnå. Om agenten inte uppfyller de krav som parterna har avtalat om gör agenten sig skyldig till ett avtalsbrott. Om avvikelserna är av sådan omfattning att de motsvarar ett väsentligt avtalsbrott, kan huvudmannen ha rätt att säga upp agentavtalet med omedelbar verkan och agenten går då miste om möjligheten att kräva ett eventuellt avgångsvederlag.
Vid en utvärdering av agentens arbete måste man alltid se till hur huvudmannen har agerat under relationen. En huvudman kan inte lasta agenten för allt för låga försäljningssiffror om huvudmannen har underlåtit att stötta agenten i sitt arbete, cancellerat lagda ordrar eller själv bedrivit försäljning inom agentens område.
Som agent innebär det alltid en viss risk att skriva under en minimiförsäljningsklausul då den vid bristande uppfyllelse kan leda till en uppsägning med omedelbar verkan. Hur kan du som agent agera om du får ett avtalsförslag som innehåller en minimiförsäljningsklausul? Försök i första hand att avtala bort minimiförsäljningsklausulen från avtalet. Om det inte är möjligt, säkerställ att de försäljningsvolymer som ni kommer överens om är realistiska för dig att uppnå. Om huvudmannen tidigare har sålt sina varor i Sverige är de historiska försäljningssiffrorna ett bra underlag för dig att utgå från för att kunna avgöra om de föreslagna försäljningsvolymerna är rimliga. Ett annat alternativ är att försöka få huvudmannen att acceptera att försäljningsvolymerna enbart ska ses som ett mål som du ska försöka att uppnå men inte är skyldig att uppnå. Det är även möjligt att avtala om att det inte ska utgöra ett väsentligt avtalsbrott om du missar att uppnå försäljningsvolymerna och att det exempelvis krävs att du missar målen med 30, 40 eller 50 procent för att det ska utgöra ett avtalsbrott.