Varför tycker vi det är så svårt med avslut?
”Många tycker det är svårt med avslut för att man är rädd för att bli avvisad. Ibland tycker man det är bättre att sväva i ovisshet än att riskera att få ett nej, men för att ta reda på var ni står och hur långt ifrån en affär ni är måste man våga fråga. Det är också viktigt att komma ihåg att ett nej inte behöver betyda att det är kört. När du får ett nej kan du fråga varför och vips så har du fått en invändning som du kan bemöta och så närmar du dig en affär i alla fall.”
Hur vet man att det är dags att göra ett avslut?
”När du har gjort en behovsanalys genom att ställa de frågor du behöver för att ringa in vilken produkt som är bäst för kunden och sedan presenterat den har du förhoppningsvis fått accept på att kunden tycker att produkten verkar intressant. Kanske har du även fått en eller flera köpsignaler genom att kunden har ställt intresserade frågor om din produkt – då ska du göra avslut.”
Vad ska man tänka på för att göra ett bra avslut?
”Att vara kortfattad, tydlig och ställa en fråga som bara kan besvaras med ja eller nej. Och sedan vara tyst efter det att man ”skjutit” iväg frågan.”
Vad ska man absolut inte göra?
”Börja rabbla fördelar efter det att man ”skjutit”. Man ska vara tyst och invänta kundens svar. Det kan ta en stund, men som säljare ska man försöka håller sig i skinnet och vara lugn.”
Dina tre bästa tips?
1. Testa Bonden! Säg bara: Den här tycker jag du ska ha! Och var sedan tyst. Förvånansvärt enkel och effektiv avslutsteknik.
2. Testa Grundversion/sammanfattning: Summera de 3 viktigaste egenskaperna/fördelarna med den produkt du just presenterat och säg sedan att ”det är därför jag tycker X är den du ska välja/ha!” Var tyst.
3. Titta kunden i ögonen, visa att du verkligen är övertygad och menar vad du säger.